แต่ละอาชีพมีอุปสรรคที่ต้องก้าวผ่านให้ได้ อาชีพที่ปรึกษาทางการเงินก็มีความท้าทายที่ต้องเอาชนะเช่นเดียวกัน ซึ่งเพจ Befin Academy ได้รวบรวมไว้เป็น “บันได 5 ขั้น สู่การเป็น FA มืออาชีพ” เผื่อว่าคนที่สนใจในสายอาชีพนี้ หรือกำลังทำงานในสายอาชีพนี้อยู่ จะได้สำรวจตัวเองและเตรียมความพร้อมครับ
ขั้นที่ 1: เติมความรู้ และสอบใบอนุญาต
แน่นอนครับ ขั้นแรกสุดคือการเพิ่มพูนความรู้ทางด้านการวางแผนการเงิน และสอบเอาใบอนุญาตมาให้ได้ ใบอนุญาตจะแตกต่างต่างจากใบคุณวุฒิตรงที่ ใบอนุญาตเป็นสิ่งที่ต้องมีในการประกอบอาชีพ ถ้าไม่มีถือว่าผิดกฎหมาย ส่วนใบคุณวุฒิจะมีหรือไม่มีก็ได้ ดังนั้นคนที่จะทำงานที่ปรึกษาทางการเงินจำเป็นต้องสอบใบอนุญาตให้ผ่าน สำหรับสายประกันใบอนุญาตที่ต้องสอบ ได้แก่ ตัวแทนประกันชีวิต ตัวแทนวินาศภัย ส่วนสายการลงทุนใบอนุญาตที่ต้องสอบได้แก่ ผู้แนะนำการลงทุน (IC) ผู้วางแผนการลงทุน (IP) อย่างไรก็ตามใบอนุญาตเป็นแค่ด่านแรกสุด เป็นจุดสตาร์ทที่ทุกคนเหมือนกันหมด สิ่งที่จะสร้างความแตกต่างจริงๆ ให้กับ FA แต่ละคนได้ อยู่หลังขั้นตอนการสอบใบอนุญาตต่างหาก
ขั้นที่ 2: ลูกค้าคนแรก = ตัวเอง
พอมีความรู้และใบอนุญาตพร้อมแล้ว ขั้นต่อไปคือการเริ่มออกไปให้คำปรึกษาลูกค้า แต่ไม่ต้องมองหาที่ไหนไกลครับ เพราะลูกค้าคนแรกที่ควรจะดูแลให้ดีที่สุดคือตัวเราเอง เป็น Common Sense อยู่แล้วว่าเวลาเราออกไปหาลูกค้า สิ่งที่ลูกค้าจะมองเป็นอันดับแรกคือ คนที่จะมาให้คำปรึกษาเค้าสามารถดูแลตัวเองได้ดีหรือเปล่า ถ้าตัวคนให้คำปรึกษาเองยังจัดการเรื่องต่างๆ ในชีวิตไม่ได้ ลูกค้าก็คงไม่เชื่อถือ เพราะฉะนั้น FA ต้องดูแลตัวเองให้ดีก่อน ในวันที่เรามั่นใจแล้วว่าความรู้ทางการเงินสามารถนำไปใช้บริหารชีวิตให้ดีขึ้นได้จริงๆ ถึงตอนนั้นค่อยไปแนะนำคนอื่นก็ยังไม่สายเกินไป
ขั้นที่ 3: เรียนรู้ Mindset ที่เหมาะสม
พูดกันตรงๆ FA นับเป็นงานขายประเภทหนึ่ง เป็นการขายแนวความคิดที่จะเอามาใช้ในการบริหารการเงินส่วนบุคคล ในขั้นที่ 2 เราขายให้กับตัวเองสำเร็จแล้ว ขั้นต่อไปคือการขายให้กับคนอื่นให้ได้ และสิ่งที่เราต้องเจอแน่ๆ หลังจากนี้ก็คือ ‘การถูกปฏิเสธ’ เป็นเรื่องธรรมชาติของงานขายทุกประเภท ยังไงก็ต้องมีคนที่ชอบและไม่ชอบสิ่งที่เราแนะนำ เราไม่มีทางทำให้ทุกคนบนโลกพอใจได้ ดังนั้นการมี Mindset ที่เหมาะสมจึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก เราจะรับมืออย่างไรเมื่อถูกลูกค้าปฏิเสธติดต่อกันหลายๆ คน? เราจะรับมืออย่างไรเมื่อถูกลูกค้าตำหนิ? สิ่งที่จะเป็นไกด์คอยบอกว่าเราควรทำอย่างไรต่อเพื่อให้ก้าวผ่านไปได้ คือการมี Mindset ที่แข็งแรง จริงๆ เรื่อง Mindset ที่เกี่ยวกับการงานของ FA มีรายละเอียดค่อนข้างเยอะ แต่ถ้าจะให้สรุปสั้นๆ คือ การทำงานเป็น FA ต้องมี ‘Growth Mindset’ ซึ่งเรื่องของ Growth Mindset ตอนนี้ก็มีคนพูดถึงกันมากขึ้น สามารถศึกษาเพิ่มเติมได้เลยครับ
ขั้นที่ 4: พัฒนาฐานลูกค้า ดูแลอย่างต่อเนื่อง
การมี Mindset ที่เหมาะสมเหมือนการมีเข็มทิศชี้ไปในทิศที่ถูกต้อง แต่ถ้าเราไม่ออกเดิน เราก็ไม่มีทางไปถึงจุดหมายครับ ขั้นตอนต่อไป (ซึ่งถือว่าเป็นชีวิตประจำวันของ FA เลยก็ว่าได้) คือ การพัฒนาฐานลูกค้าให้ใหญ่ขึ้น ด้วยการดูแลให้คำปรึกษากับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ค่อยๆ ดูแลลูกค้าจาก 1 คนเป็น 2 คน และจาก 2 คนเพิ่มขึ้นไปเรื่อยๆ ยิ่งพูดคุยกับลูกค้าเยอะ ประสบการณ์ก็ยิ่งเยอะ เมื่อสร้างลูกค้าได้กลุ่มหนึ่งก็จะเกิดการแนะนำปากต่อปากตามมา FA ที่เริ่มทำงานแรกๆ หลายคนจะกังวลว่าจะหาลูกค้าได้เยอะหรือเปล่า แต่นั่นเป็นการโฟกัสที่ผลลัพธ์เกินไป สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือการทำเหตุให้ดีก่อน ถ้าเรามีเจตนาดีที่อยากช่วยให้ชีวิตของลูกค้าดีขึ้นจริงๆ คอยดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ผลลัพธ์ที่ดีก็จะตามมาเองครับ
ขั้นที่ 5: ออกแบบระบบ ดูแลอย่างทั่วถึง
เมื่อเรามีฐานลูกค้าที่ใหญ่พอสมควร จนเริ่มรู้สึกว่าดูแลทั้งหมดไม่ไหว ความท้าทายสุดท้ายคือ การออกแบบ ‘ระบบ’ เพื่อให้เรายังคงดูแลลูกค้าได้อย่างทั่วถึง ไม่ลดคุณภาพการบริการลงไป ระบบที่ว่ามีทั้งการสร้างทีมของตัวเอง และการเอาเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการทำงาน ข้อดีของการมีทีม นอกจากทีมจะช่วยเราดูแลลูกค้าในวงกว้างได้ดีขึ้น เรายังได้คนที่สนใจเรื่องเดียวกันมาแชร์มุมมองกัน และช่วยเติมเต็มจุดบอดที่เราอาจจะพลาดไป สังเกตว่าองค์กรใหญ่ๆ ระดับโลกไม่มีใครทำงานคนเดียว เพราะคนหนึ่งคนไม่มีทางเก่งไปซะทุกเรื่อง ส่วนข้อดีของการนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วย เทคโนโลยีจะช่วยแบ่งเบาภาระของเราได้เยอะมาก เช่น ระบบ Cloud สามารถสื่อสารกับทีมได้ทุกที่ทุกเวลา, Video Conference กรณีที่ลูกค้าไม่สะดวกมาเจอกัน, ระบบ e-KYC ที่ลูกค้าสามารถเปิดบัญชีลงทุนออนไลน์ได้เลย ไม่ต้องใช้เอกสาร แม้แต่ฉบับเดียว และเทคโนโลยีอื่นๆ อีกมากมายที่ปัจจุบันมีให้เลือกใช้ ต้องอย่าลืมว่าแก่นหลักของ FA คือการดูแลลูกค้า ถ้าเทคโนโลยีเข้ามาช่วยทำให้เราดูแลลูกค้าได้ดีขึ้น เราก็ไม่ควรปฏิเสธมันใช่มั้ยล่ะครับ
สุดท้าย ทุกขั้นตอนคือการ ‘เปิดใจ’ และ ‘เรียนรู้’ อยู่เสมอ ถ้าเราคิดว่าเรารู้ดีแล้วเมื่อไร คนอื่นก็จะแซงเราไปเมื่อนั้นครับ